در تاملات فروش چه اتفاقی می افتد

در تاملات فروش چه اتفاقی می افتد
در تعامل بین فروشندگان ابعاد متعددی مطرح می گردد که توجه آن ها ضروری است این ابعاد عبارتند از :
1-برخی به نفوذ فروشنده توجه دارند
فروشنده نزدیکترین نماینده بازار یاب به مصرف کننده است اغلب فروشندگان یا تعمیر پمپ وکیوم کار ی فراتر از تعامل انجام می دهند آن ها در خریدهای مصرفی مهم به مصرف کنندگان در مورد گزینه های دردسترس اطلاعات می دهند وبه آن ها کمک می کنند تا بهترین گزینه را براساس نیاز ،خواسته ها وتوان پرداخت خود انتخاب نمایند آن ها در ای فرایند می توانند از نفوذ وتقریب استفاده نمایند
2-تجزیه وتحلیل تعامل
مشارکت دوطرفه دریک فعالیت راتعامل می گویند. این رویکرددرفروش به ماکمک می کند تا به این نکته توجه نماییم که در فرایند هم فروشنده و هم مصرف کنننده در تعامل هستند و نتیجه فرآیند تحت تاثیر کنش ها و واکنش های دو طرفه است نه صرفا فروشنده . تحقیقات ویلت وپینینگتون که با ضبط صدای فروشنده ومصرف کننده وبا تحلیل فرایند تعامل انجام شد نشان داد که این تعامل 23دقیقه طول می کشد ودر مجموع 200تعامل وبه طور متوسط 10تعامل در هر دقیقه صورت گرفت .به طور کلی این محققین به این نتیجه رسیدند که فروشنده نقش مهمی در هدایت فرایند تعامل دارد .
3-قدرت فروشنده در تعامل
ریچارد اولستاوسکی فرایند فروش را به 3مرحله تقسیم نموده است

مرحله گرایش :

در این مرحله فروشنده در مورد علایق مصرف کننده ومصرف کننده در مورد پیشنهادات فروشگاه یاد می گیرد .
مرحله ارزیابی :در این مرحله محصولات بدیل ارزیابی میشود
مرحله مصرف :دراین مرحله مصرف کننده تصمیم می گیرد که بخرد یا نخرد .اگر تصمیم مثبت باشد ،عرضه کالا واعتبار مورد بحث قرار می گیرد .
نتایج تجزیه وتحلیل آن ها نشان داد که :
مرحله گرایش بسیار خلاصه است بیش از نیمی از فروشندگان از مصرف کننندگان اصلا سوالی نپرسیدند .
فروشنده در فرایند ارزیابی نقش عمده ای دارد .
فروشنده نقش بسیار قوی بر انتخاب واقعی وخرید مصرف کننده دارد .
مطا لعات تیلور و ودساید نشان می دهد که فرایند فروش دارای 6مرحله است:
1-ایجاد ارتباط 5درصد کل اقدامات
2-ایجاد تفاهم 5درصد
3- مشخص کردن نیازها 40درصد
4-فروش (تلاش های متقاعد کننده ) 30درصد
5- تلاش برای اتمام فروش 15درصد
6-پایان بحث 5درصد